|
[ Pobierz całość w formacie PDF ]
.Zatrzymał mnie uśmiechem i taką otohistoryjką: przepraszam, biorę udział w pewnym konkursie i do jego wygraniapotrzebna jest mi pomoc atrakcyjnej kobiety, takiej jak pani".Odniosłam się dotego mocno sceptycznie, wiedząc, że dookoła można było bez trudu znalezć wielekobiet atrakcyjniejszych ode mnie.Jednak potrafił pokonać moje opory,wzbudzając me zaciekawienie.Wyjaśnił, że może podwyższyć swoją punktację wkonkursie, nakłaniając zupełnie nieznajomą osobę do pocałunku.Uważam siebieza dość rozsądną osobę, która nie powinna uwierzyć w taką historyjkę, jednak onnie dawał się zbyć, a ponieważ byłam już prawie spózniona na spotkanie,pomyślałam sobie: Tam do licha, dam mu tego całusa i będę miała spokój".Itak, całkowicie wbrew zdrowemu rozsądkowi, pocałowałam w policzekkompletnie mi nie znanego człowieka w samym środku Portland!Myślałam, że to koniec, choć szybko się zorientowałam, że to dopieropoczątek.Ku mojemu niezadowoleniu, mężczyzna wystąpił z kolejnym tekstem:,doskonale potrafi się pani całować.Jednak prawdziwy konkurs, w którym bioręudział, polega na sprzedawaniu prenumeraty czasopism.Pani musi być typemkobiety aktywnej.Czy wobec tego nie zainteresowałby pani któryś z tychmagazynów?" W tym momencie powinnam dać mu po buzi i pójść w swojąfile://C:\Documents%20and%20Settings\Administrator\Moje%20dokumenty\TEKST.2005-01-16 Wywieranie wpływu na ludzi [Robert Cialdini] Strona 113 z 276stronę, ale jakoś nie mogłam się na to zdobyć, a ponieważ spełniłam już jegopierwszą prośbę, czułam, że muszę zachować jakąś konsekwencję.I spełniłamtakże jego drugą prośbę.Ku własnemu zdumieniu, zaprenumerowałammagazyn ,Narty" (który czasami czytuję, choć nigdy nie miałam zamiaru goprenumerować), opłacając wstępne 5 dolarów prenumeraty i biorąc czymprędzej nogi za pas.Czułam się okropnie z powodu tego, co zrobiłam, a przedewszystkim nie rozumiejąc, dlaczego to zrobiłam.Jeszcze dziś robi mi się nieprzyjemnie, gdy przypomnę sobie o tym zdarzeniu.Po przeczytaniu Pana książki zrozumiałam jednak, co tam zaszło.Jego taktykaokazała się tak skuteczna dlatego, że małe zaangażowanie (w tym przypadku -pocałunek) nakłania ludzi do jego usprawiedliwiania, a te usprawiedliwieniazachęcają do większego zaangażowania.W tamtej sytuacji ja samausprawiedliwiłam uległość wobec drugiej prośby, ponieważ stanowiła onapostępowanie konsekwentne w stosunku do jego pierwszej prośby.Gdybym tylkoprzysłuchiwała się sygnałom z własnego żołądka", zaoszczędziłabym sobieupokorzenia.Komentarz autora: Nakłaniając kobietę do pocałunku, sprzedawca dwojakowykorzystał zasadę zgodności.Po pierwsze, w momencie, gdy zgłaszał drugąprośbę, jego szansę znacznie wzrosły dzięki spełnieniu przez nią pierwszejprośby o pocałunek.Po drugie, skoro kobieta na tyle lubi mężczyznę, że całujego w policzek, naturalne (konsekwentne) jest, że uczuć tych wystarczy również ina to, by pomóc mu, gdy o to poprosi.PODSUMOWANIE" Psychologowie od dawna zdają sobie sprawę z siły ludzkiego dążenia dozgodności między słowami, przekonaniami, postawami i czynami.Dążenie dozgodności ma trzy zródła.Po pierwsze, konsekwencja jest cnotą wysoce cenionąprzez społeczeństwo.Po drugie, niezależnie od społecznych konsekwencji,postępowanie konsekwentne jest zwykle korzystne dla tych, którzy potrafią sięna nie zdobyć.Po trzecie, konsekwentne trzymanie się jakiejś linii postępowaniajest wygodną drogą na skróty", pozwalającą poradzić sobie z komplikacjamiwspółczesnego życia.Konsekwentne trzymanie się poprzednich decyzji zwalniaz konieczności rozpatrywania wciąż napływających informacji wystarczypostępować zgodnie z raz dokonanymi postanowieniami." W dziedzinie wpływu społecznego zaskarbienie sobie początkowegozaangażowania jest kluczem do sukcesu.Po wzbudzeniu jakiegośzaangażowania (zajęciu jakiegoś stanowiska), ludzie bardziej są skłonni doulegania dalszym prośbom zgodnym z kierunkiem tego zaangażowania.Stąd teżwielu praktyków wpływu społecznego usiłuje nakłonić swoje ofiary" dozaangażowania zgodnego z prośbą, jaką zamierzają im pózniej przedstawić.Jednak nie wszystkie rodzaje zaangażowania są jednakowo skuteczne wwytwarzaniu pózniejszych, zgodnych z nimi działań.Zaangażowanie najbardziejskuteczne ma charakter aktywny, publiczny, wymaga wysiłku i widziane jestfile://C:\Documents%20and%20Settings\Administrator\Moje%20dokumenty\TEKST.2005-01-16 Wywieranie wpływu na ludzi [Robert Cialdini] Strona 114 z 276przez ofiarę" jako wewnętrznie motywowane (niewymuszone)." Decyzje pociągające za sobą zaangażowanie, nawet jeżeli są błędne, majątendencję do samopodtrzymywania się dzięki temu, że zapuszczają korzenie".To znaczy, ludzie często dodają nowe powody i uzasadnienia celemusprawiedliwienia już podjętych decyzji.W konsekwencji, zaangażowanieczęsto trwa pomimo zaniku warunków, które je początkowo wywołały.Prawidłowość ta wyjaśnia skuteczność niektórych oszukańczych technikwywierania wpływu na ludzi, takich jak puszczanie niskiej piłki"
[ Pobierz całość w formacie PDF ]
zanotowane.pldoc.pisz.plpdf.pisz.plhanula1950.keep.pl
|